【マーケティング】No.40 立場が変われば戦略も変わる!猿でもわかるビジネス用語!!Vol.14

【マーケティング】No.40 立場が変われば戦略も変わる!猿でもわかるビジネス用語!!Vol.14

こんにちは。

kztaka(@lucky_kztaka)です。

一気に涼しくなりましたね!!
すごい過ごしやすくなったというか、なんなら寒いくらいです。

体調など崩さないようにみなさん体には気を付けてくださいね!!

それでは本題。

今日のテーマは

猿でもわかるビジネス用語
です。

このシリーズは【知識が0ベースでも言葉を理解出来るようになる】をコンセプトに、ビジネス用語をどこよりもわかりやすく解説していこうと思います。

今回は

ポジション別競争戦略

について解説します。

書いていてすごく長くなってしまい、ただ今の私にはこれ以上削るところが見当たらない為

2回に分けて解説します。

今回は前半部分になります。

それではさっそく行ってみましょう!!

競争戦略って何?

マーケティングの中で「競争」とは「企業の存在をかけて戦う事」と定義されています。

また、かの有名なドラッカーは、「企業の目的は【顧客を創造する事】である。」と言いました。
その中で「顧客を創造するには、顧客が自分の企業に対して価値を持ってくれないといけない。価値を提供できなければ、顧客は創造できない。」

つまり「顧客に価値を持ってもらい、その事から顧客を創造することを、企業は存在をかけて戦う」事が「競争戦略」の定義となります。

ただ少しだけ補足させてもらうと、ここで言う競争とは相手を負かす事が目的ではないという事です。

相手を負かす、とは企業(企業内の事業)を潰すという事です。

ここではあくまで「競争相手より優位に立つ事」が目的になります。

ポジション別競争戦略とは?

マーケティングの中では「ポジション」という言葉は色々たくさん出てきます。

その中でこの「ポジション別競争戦略」はよく出てくるものの1つです。

コトラーという方が提唱した戦略になります。

この戦略の中では4つのポジションに企業を分けます。

①マーケット・リーダー戦略
②マーケット・チャレンジャー戦略
③マーケット・フォロワー戦略
④マーケット・ニッチャー戦略

前半の今回は
マーケット・リーダー戦略
マーケット・チャレンジャー戦略
 をくわしく解説していきます。

①マーケット・リーダー戦略

コトラー曰く
「市場全体の約40%を占め、最も大きなマーケットシェアを誇る企業。」としています。

また価格を一番最初に決められたり、と様々な部分で恩恵をうけられます。

企業が目指すべき姿であるし、同業界の他の企業は正面切って戦う事を避けなければいけない企業でもあります。

40%という数字が出てはいますが、そこまで気にする数字ではないみたいです。
トップであれば40%にこだわらず、もっと上を目指してもいい訳ですしね。

またマーケット・リーダーがトップシェアを維持し続ける為には更に3つの戦略があります。

(1)総市場規模を更に拡大する事
以前の記事でもやった「市場浸透戦略(価格を自分たちのやりやすいように出来る為)」や「市場拡大戦略」を用いたり、新たな使用方法の提案などをして需要を更に伸ばしたりする。
(2)現在のマーケティングシェアを維持する事
顧客のニーズは常に変化します。
そのニーズを先に捉えて、顧客の満足度を常に捉え続ける事をしたりします(先見的マーケティング)。
また他の企業が行ってきそうな戦略を推測し、防御をしたり自分の弱点の補ったりする(防御的マーケティング)。
(3)マーケットシェアをさらに拡大する事
言わずもがな、ですね。
現状に満足するな、ということです。

ただし注意をしないと他の企業から報復を食らったり自滅する可能性があります。
例えば、値段を下げすぎて利益が取れなくなってしまったり、シェアの拡大を図りすぎたことでライバル企業達に法的に訴えられる可能性も出てきます(独占禁止法)。

②マーケット・チャレンジャー戦略

自らがマーケット・リーダーになるべくシェアの拡大を図っていく企業達の事です。
追走企業】とも言いますね。

この時、マーケット・リーダーが行っている戦略(例えば市場浸透戦略)と同じ戦略を取っても、チャレンジャーがリーダーに変わることはまずありません。

つまりチャレンジャーはリーダーや他の追走企業が行っていない別の戦略でシェアの拡大を図ることになります。

チャレンジャーがとるべき戦略は主に以下の3つになります。

(1)戦略の目的とライバル企業の定義
基本はマーケット・リーダーが最終目標になりますが、そこに至るまでに同じマーケット・チャレンジャーや次回解説する「マーケット・フォロワー」を攻略・統合などして力をつけていく事になります。
(2)包括的な攻撃戦略
前述したように最終目標は「マーケット・リーダーになり変わる事」です。
その為には攻略方法もたくさんあります。
・正面攻撃
規模が大きい方が優位に立てる為、基本は取ることは無い攻撃方法ですが、もし値下げなどをしてもマーケット・リーダーが報復してこなければやる価値はあります。

・側面攻撃
まだ満たされていないニーズに対して手を売ったり、自らニーズを作り出してそのニーズを埋めてあげることで顧客価値を見出して上げる事。
マーケット・チャレンジャーが取るべき1番の攻撃方法になります。

・包囲攻撃
同じ追走企業同士で合併したり、買収したり。
はたまた顧客を囲い込んだりする方法。
市場の最前線をどんどん抑えていき出来る限りのシェアを取っていきます。

・迂回攻撃
側面攻撃に似ていますが、少し違うところとしては「同じ製品で全く別のターゲットを狙いに行く」というものです。
ここもマーケット・リーダーは手を出していない可能性が高い為狙うべき方法です。

・ゲリラ攻撃
法律に訴えたり、唐突に「期間限定値引き!」みたいなことをする事。
これをされるとマーケット・リーダーは驚く。(でしょうね。)

これらの攻撃方法、戦略からマーケット・リーダーをトップから引きずり降ろそうと努力していく訳です。

まとめ

冒頭説明した通り、今回は非常に長い構成になってしまったので前半と後半に分けたいと思います。

なんならポジションごとに1つ1つ記事にしたいくらいなんですが。。。
それだと「ポジション別競争戦略」という枠組みでとらえられなくなってしまいそうだったので、やむなく今回は2回に分けさせてもらいました。

なので次回は「ポジション別競争戦略 後半」になります。

知識が0ベースでも言葉を理解出来るようになる】をコンセプトに、ビジネス用語をどこよりもわかりやすく解説するシリーズ
ポジション別競争戦略 前半】編

いかがだったでしょうか?

それではまた次回。

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